Kliendiprofiil

Kliendiprofiili (joonis 9) koostamist võiks alustada kliendi ülesannete (Customer Jobs) kirjeldamisest (Osterwalder 2019)

Millega klient tööl ja eraelus tegeleb, milliseid ülesandeid täitab, mida saavutada püüab. Millised on tema funktsionaalsed ülesanded või tegevused, sotsiaalsed ülesanded, isiklikud/emotsionaalsed tegevused. Tegevuste ja ülesannete loetelus saab määrata  tähtsuse järjekorra, mis on oluline ja mis vähem olulisem.

Kliendi probleemid (Pains) kirjeldavad tema tegevuste ja ülesannetega seotud takistusi, riske, valesid tulemusi. Ka probleemide puhul saab määrata olulisuse. 

Kliendi kasud (Gains) näitavad tema tegevuste ja ülesannete soovitud tulemust, konkreetseid kasutegureid/kasulikkust, mida nad otsivad. Kliendi kasu puhul saab täiendavalt hinnata, kas see on nõutud, loodetud, soovitud, ootamatu.

Kliendiprofiili lõuendile heaks edasiarenduseks on kaasaaegne "Jobs-to-be-done" ("Tööd-mis-vaja-teha") teooria, mis rõhutab, et kliendid ostavad tooteid või teenuseid, mis abistavad neid konkreetses ülesandes või tegevuses.

Kliendiprofiili loomiseks saad kasutada lisatud töölehte.

Väärtuspakkumine

Väärtuspakkumise lõuendi teine osa on väärtuskaart, mis koosneb samuti kolmest osast: tooted ja teenused (Products & Services), probleemilahendused (Pain Relievers) ja kasuloojad (Gain Creators).

Väärtuspakkumise esimeses osas on nimekiri kõigist toodetest ja teenustest, millele väärtuspakkumine tugineb. Probleemilahendused näitavad, kuidas pakutavad tooted ja teenused kliendi probleeme lahendada aitavad. Kasuloojad kirjeldavad, kuidas tooted ja teenused kliendile kasu, kasulikkust lua aitavad. 

Sobivus Väärtuspakkumise lõuendil tekib siis, kui väärtuskaart on vastavuses kliendiprofiiliga, kui pakutavad tooted ja teenused pakuvad probleemilahendusi ja kasuloojaid, mis klapivad ühe või enama ülesande, probleemi või kasuga, mis on kliendile olulised (Osterwalder 2019).

Väärtuspakkumise lõuendi koostamiseks kasuta lisatud töölehte.

Hoolimata äriterminoloogiast, on nii kliendiprofiil, väärtuskaart kui kogu väärtuspakkumise lõuend hästi ülekantav ja kasutatav ka mittetulunduslike ja avaliku sektori teenuste väärtusloome analüüsil.

Jobs-to-be-done

 „Tööd-mis-vaja-teha“ („Jobs-to-be-done“) on kaasaegne innovatsiooniteooria, mille aluseks on põhimõte, et inimesed ostavad tooteid ja teenuseid selleks, et saada oma „tööd“ tehtud, st selleks, et aidata neil täita oma ülesandeid, saavutada eesmärke, lahendada ja vältida probleeme ning teha oma elus edusamme (strategyn.com). 

Tavapärane "Kes need inimesed on?" - küsimus ei aita meil sageli mõista, mida need inimesed vajavad, soovivad ja väärtustavad, milliseid tooteid-teenuseid tarbivad. Tegelikult on vaja teada, millised ülesanded neil inimestel on ja mida nad saavutada soovivad. Näiteks soovivad inimesed meelelahutust, mitte telerit või tahavad hea välja näha, mitte kaalu. "Tööd-mis-vaja-teha" teooria aitab paremini mõista, milliseid tooteid-teenuseid inimesed vajavad ja ostavad (Dieffenbacher jt 2022).

"Tööd-mis-vaja-teha" toetab hästi kliendiprofiili seda osa, mis on seotud kliendi ülesannetega.
 
Kliendi „tööd-mis-vaja-teha“ jäävad ajas suhteliselt stabiilseks, pakkudes stabiilset fookust väärtuste loomisel.

• Inimesed ostavad tooteid ja teenuseid, et saada oma "töö" tehtud.
• Tööd on funktsionaalsed – emotsionaalsete ja sotsiaalsete komponentidega.
• „Tööd-mis-vaja-teha“, on aja jooksul stabiilne.
• „Tööd-mis-vaja-teha“, on lahendusel põhinev Edu tuleb sellest, et analüüsitavaks üksuseks on töö, mitte toode või klient
• Kliendi töö sügavuti mõistmine muudab turunduse tõhusamaks ja innovatsiooni palju prognoositavamaks.
• Inimesed tahavad tooteid ja teenuseid, mis aitavad neil tööd paremini ja/või odavamalt teha.
• Innovatsioon muutub prognoositavaks, kui "vajadused" on määratletud kui mõõdikud, mida kliendid kasutavad edu mõõtmiseks töö tegemisel.